INFO-MARKT: Welche Bedeutung hat das Geschäft mit Behörden bzw. öffentlichen Auftraggebern in Bezug auf Ihre strategische Unternehmensausrichtung?
Rheidt: Das Behördengeschäft ist ein wichtiger Bestandteil der strategischen Planung und Ausrichtung der TA-Gruppe. Je nach Markt in Europa und je nach Definition macht der öffentliche Sektor bis zu 52 Prozent des Geschäfts des Gesamtmarktes aus. In Deutschland sehen wir diesen Anteil bei über 30 Prozent. Vor diesem Hintergrund ist auch für uns der Public Sector selbstverständlich ein sehr wichtiger vertikaler Markt. Bei TA im Direktvertrieb und beim indirekten Vertrieb über die Fachhandelsmarke UTAX gibt es seit einigen Jahren dedizierte Teams, die sich ausschließlich um das Geschäft mit öffentlichen Auftraggebern kümmern. Auch im Production Printing sehen wir Wachstumspotenzial beim Geschäft mit öffentlichen Auftraggebern.
INFO-MARKT: Wie schätzen Sie Ihre aktuelle Marktstellung im Behörden-Geschäft ein?
Rheidt: TA Triumph-Adler ist mittlerweile ein bedeutender Player in diesem Markt. In unserer Branche gehören wir zu den größten Direktvertriebsorganisationen in Deutschland und haben einen sehr starken Fokus auf öffentliche Auftraggeber. Über Jahre hinweg haben wir in diesen Bereich investiert und wertvolles Know-how für dieses Geschäft auf- und ausgebaut. Heute profitieren wir von dieser Expertise. So sind wir im vergangenen Geschäftsjahr mit TA im öffentlichen Sektor im Vergleich zum Vorjahr zweistellig gewachsen und haben unsere gesteckten Ziele übertroffen. Auch mit UTAX haben wir mit unseren Partnern im selben Zeitraum deutschlandweit diverse größere Ausschreibungen im öffentlichen Bereich gewonnen und verzeichnen hier ebenfalls ein sehr gutes Wachstum.
INFO-MARKT: Wie unterstützen Sie Ihre Fachhändler dabei, Ausschreibungen für sich zu entscheiden?
Rheidt: Auch für das Fachhandelsgeschäft gibt es bei uns über alle Bereiche hinweg Experten, die unsere Partner bei öffentlichen Ausschreibungen unterstützen – nicht nur im Sales, sondern auch im Pre-Sales oder im Backoffice. Das sind Spezialisten, die sich mit den Verwaltungsstrukturen, den zu erfüllenden Anforderungen oder auch dem Vergaberecht auskennen und auch bei Detailfragen oder individuellen Anforderungen kompetent weiterhelfen. Nicht zuletzt können auch unsere Partner auf unser großes Servicenetzwerk zurückgreifen, etwa zur Unterstützung bei überregionalen Rollouts.
INFO-MARKT: Welche Kriterien spielen neben dem Preis zurzeit eine wichtige Rolle für den Zuschlag bei einer Ausschreibung? Wie gestalten Sie Ihre Angebote dahingehend?
Rheidt: Wir sehen fünf Themenfelder, auf die neben dem Preis sehr geachtet wird und die daneben auch eine gute Differenzierung ermöglichen. Diese sind Service, das Thema Nachhaltigkeit, IT-Sicherheit und DSGVO-Konformität und nicht zuletzt sehr individualisierte Vertrags- und Abrechnungsformen sowie flexible Finanzierungsformen.
Kunden verlangen selbstverständlich eine hohe Verfügbarkeit ihrer Systeme, die wir mit der Qualität unseres Portfolios, unserem bundesweiten Servicenetzwerk sowie unseren Remote Services, mit denen technische Probleme aus der Ferne gelöst werden können, gewährleisten können. Die Fernwartung verringert übrigens auch Umweltbelastungen, da weniger Anfahrten notwendig sind. Zusätzliche Dienstleistungen und Beratungen zu neusten Entwicklungen können wir bei Bedarf über individuelle Konzepte, wie zum Beispiel Inhouse Servicetechniker, anbieten.
Beim Thema Nachhaltigkeit geht es zunächst natürlich wiederum um die Systeme. Also zum Beispiel um TEC-Werte oder um Langlebigkeit und die Wiederverwendbarkeit der Komponenten. Darüber hinaus spielen aber noch viele weitere Themen eine Rolle in nachhaltigen Konzepten, etwa das Thema Verpackungen: Füllmaterial vermeiden, Recycling forcieren und Material mehrfach verwenden, um auch hier verantwortungsvoll mit den Ressourcen umzugehen. Auch Zertifizierungen und Umweltzeichen, wie der Blaue Engel, sind für den Erfolg im Behördengeschäft sehr relevant. Besonders wichtig ist hier: Wir können die Einhaltung von relevanten Zertifizierungen nur gewährleisten, wenn durchgängig Originalkomponenten eingesetzt werden. Nicht zuletzt sind auch Softwarelösungen Teil nachhaltiger Konzepte.
Für alle Unternehmen, und ganz besonders für Unternehmen aus dem Bereich der kritischen Infrastruktur, steht das Thema IT-Sicherheit immer stärker im Fokus. Unsere Systeme verfügen über einen sehr hohen Umfang an innovativen IT-Sicherheitsfunktionen. Mit individualisierten Vertrags- und Abrechnungsformen sowie flexiblen Finanzierungsformen, kommen wir dem Bedarf der prozessualen Entlastung der Kommunen nach. Dafür haben wir sogar unsere ERP-Software angepasst.
Insgesamt sehen wir einen Trend zur Nachfrage nach ganzheitlichen Lösungen. Unseren Kunden bieten wir heute alles aus einer Hand – von der Hardware inklusive Verbrauchsmaterialien über die Software bis hin zum hochwertigen Service.
INFO-MARKT: Das Thema der Nachhaltigkeit besitzt in Ausschreibungen eine immer größere Relevanz. Welche Angebote sind hier bei öffentlichen Auftraggebern gefragt?
Rheidt: Zum einen geht es um die Hardware, Verpackungen oder relevante Zertifizierungen. Darüber hinaus sind auch Softwarelösungen gefragt – Follow2Print-Lösungen können zum Beispiel dabei helfen, Papier und Toner zu sparen. Wir sind permanent mit unseren Kunden im Dialog, um über veränderte oder neue Anforderungen informiert zu sein und daraus Ableitungen für Innovationen ziehen zu können. Hier sind wir auch bereit zu investieren. Bestes Beispiel dafür ist der „Energiemanager“ in unserer Fleetmanagement- und Monitoring-Lösung TA Cockpit® Green, die genau vor dem Hintergrund der Nachhaltigkeit auf Anregung eines Kunden aus dem öffentlichen Bereich entstanden ist und mittlerweile auch in Industrieausschreibungen Standards setzt. Mit dem Energiemanager können Kunden den Energie- und CO2-Verbrauch ihrer Systeme analysieren und optimieren. Was den Service angeht, sind Themen wie die Routenoptimierung für einen ressourcenschonenden Einsatz mittlerweile Standard. Darüber hinaus bieten wir natürlich auch Remote Services an und entwickeln diese stetig weiter.
INFO-MARKT: Durch welche speziellen Angebote hebt sich Ihr Unternehmen im Behörden-Geschäft von den Mitbewerbern ab?
Rheidt: Der Direktvertrieb von TA überzeugt durch ein flächendeckendes Servicenetz, das in unserer Branche zu den größten in Deutschland gehört. Das ist etwas, das heute kaum noch jemand in diesem Umfang anbieten kann. Die hohe Servicekompetenz und -qualität der TA-Gruppe ist ein starkes Argument für unseren Vertrieb und wird auch von unseren Partnern gerne in Anspruch genommen. Als Gruppe ist das für uns ein starkes Asset.
07.07.2025
