Die Ergebnisse unseres „Image-Barometers“ für Toshiba Tec liegen vor. Der japanische Hersteller steht nach Meinung von Markt-Beobachtern hinsichtlich der langfristigen Überlebens-Perspektive mit dem Rücken an der Wand. Die Erosion von Markt-Anteilen und die Umsatz-Verluste korrespondieren mit dem Abgang sehr vieler Fachhändler aus der indirekten Vertriebsorganisation. Inzwischen ist der Anbieter immer weiter in eine massive und ausweglose Abhängigkeit von einem einzigen Großabnehmer geraten.
„Dieser Lieferant verhält sich im Service-Bereich ausgesprochen kulant“, meldet ein Vertriebspartner aus Nordrhein-Westfalen. Diese Einschätzung korrespondiert mit den Ergebnissen unseres Image-Barometers. In dieser Kategorie erhielt die Toshiba Tec Germany Imaging Systems GmbH in Neuss nach unserer Gewichtung der Resultate zwar eine mittelmäßige Bewertung. Aber nur einen Prozent-Punkt mehr, dann wäre das Unternehmen mit einer grünen Bewertung auf einem Spitzenplatz vertreten.
Ein Kollege aus derselben Region lobt die „Treue zum Fachhandel“. Ein süddeutscher Geschäftspartner zeigt sich froh, dass sein Lieferant mit „eigenen A4-MFP-Systemen auf dem Markt vertreten ist“ und somit mit den Fachhandels-Kollegen der konkurrierenden Marken mithalten kann. Gleichwohl legt er den Finger an anderer Stelle auf die Wunde. Denn in der Produkt-Palette fehlen wettbewerbsfähige Drucksysteme im gehobenen, mittleren Bereich.
Diese Lücke im Produkt-Angebot füllten die Neusser ab 2008 mit einer OEM-Partnerschaft mit der OKI Systems (Deutschland) GmbH in Düsseldorf aus. Beide Unternehmen ergänzten ihre Palette mit den entsprechenden Geräten ihres Vertragspartners. Das bedeutete, dass die Verkaufstruppe in Neuss im Schwarz-Weiß-Bereich die OKI-Drucker mit einer Geschwindigkeit von 26 bis 50 Seiten pro Minute und im Farbsegment die Printer zwischen 22 und 26 Seiten pro Minute verkaufen konnte. Toshiba Tec verbesserte damit ihre Performance bei Ausschreibungen von Großkunden und Behörden ganz erheblich (-> INFO-MARKT Nr. 24/2008).
„Im Großkunden- und Behörden-Geschäft sind wir leider nicht mehr wettbewerbsfähig.“ | „Bei den Preisen für die Verbrauchsmaterialien und den Ersatzteilen muss unbedingt nachgebessert werden.“ | „Es ist sehr schade, dass dieser Hersteller an Wettbewerbs-Fähigkeit verloren und sich scheinbar auch damit abgefunden hat.“
Doch nachdem der OKI-Konzern sich mit einem würdenlosen Abgang sang- und klanglos aus dem Markt verabschiedete (-> INFO-MARKT Nr. 21/2021), bleibt von der ‚strategischen Partnerschaft‘ nur noch ein Scherbenhaufen übrig und Toshiba Tec ist in diesem Bereich wohl endgültig ‚Out of Business‘. Die OEM-Partnerschaft mit Lexmark im unteren Segment des Drucker-Marktes, die auf die OKI-Liaison folgte, beseitigt dieses Manko nicht.
Auch bei anderen Themen müssen die Neusser kritische Bewertungen einstecken. „Im Großkunden- und Behörden-Geschäft sind wir leider nicht mehr wettbewerbsfähig.“ | „Bei den Preisen für die Verbrauchsmaterialien und den Ersatzteilen muss nach meiner Ansicht unbedingt nachgebessert werden.“ | „Bei den Garantie-Bedingungen liegen unsere Wettbewerber weit vorne.“ | „Es ist sehr schade, dass dieser Hersteller an Wettbewerbs-Fähigkeit verloren und sich scheinbar auch damit abgefunden hat.“
Positive Resonanz gibt es hingegen bei der Kategorie ‚Unternehmens-Kultur‘. Da erreichte der Anbieter mit 79 Prozent-Punkten einen Spitzenwert. „In menschlicher Hinsicht haben wir mit allen handelnden Personen nur positive Erfahrungen gemacht“, ergänzt ein Umfrage-Teilnehmer seine Bewertungen.
Toshiba-Tec-Firmenzentrale in Neuss: Die langfristige Überlebens-Fähigkeit wird nach unseren Erkenntnissen insgesamt als „gering eingeschätzt“. Verständlich daher, dass aus dem einstigen Fachhandels-Stamm von rund 150 Händlern mittlerweile nur noch ein harter Kern von rund einem Drittel dieser Gefolgschaft übriggeblieben ist. (Foto: Toshiba Tec)
Diese Zuschriften erreichten uns im Zusammenhang mit dem Image-Barometer über Toshiba Tec. Wir konnten im Herbst letzten Jahres für diese Umfrage nur relevante 47 Vertriebspartner anschreiben. 31 Fachhändler respektive 66 Prozent beteiligten sich an unserer Aktion.
Die vergleichsweise geringe Grundgesamtheit von nur schlappen 47 Adressanten ist für diesen Anbieter symptomatisch. Denn die langfristige Überlebens-Fähigkeit von Toshiba Tec wird in der Branche nach unseren Erkenntnissen insgesamt als „gering eingeschätzt“. Verständlich daher, dass aus dem einstigen Fachhandels-Stamm von rund 150 Händlern mittlerweile nur noch ein harter Kern von rund einem Drittel dieser Gefolgschaft übriggeblieben ist.
Das Problem ist jedoch weitaus größer. Aufgrund dieser heiklen Entwicklung ist im Laufe der Jahre ein massives Ungleichgewicht entstanden. Denn der ohnehin langjährige omnipotente Anteil der Rex-Rotary-Gruppe mit Hauptsitz in Düsseldorf/Essen ist, so die Einschätzung von Unternehmens-Kennern, auf sage und schreibe rund 50 Prozent des Einkaufsvolumens angestiegen.
Die Stellung von Klaus Dieter Stahl, Inhaber der Rex-Rotary-Vertriebsgesellschaft für Kopiersysteme mbH in Düsseldorf mit 20 bundesdeutschen Niederlassungen, ist offenbar so mächtig geworden, dass er die Toshiba-Tec-Geschäftsführung quasi am Nasenring durch die Arena führen kann. „Stahl hat sich aus dem operativen Geschäft zurückgezogen und lebt auf Mallorca. Er kommt jedes halbe Jahr nach Deutschland, trifft sich mit Geschäftsführer Michael Becker und sagt ihm die Abnahme-Menge für die nächsten sechs Monate durch und diktiert ihm zugleich seine Einkaufspreise. Ich bin mir ziemlich sicher, dass Becker nach diesem Auftritt von Stahl seinen Blutdruck neu regulieren muss“, berichtet uns ein Beobachter von dem illustren Verhältnis dieser beiden Geschäftspartner.
Die Sichtbarkeit der Marke Toshiba Tec in den Medien ist mittlerweile im Vergleich zu dem früheren Werbe-Auftritt unter ‚ferner liefen‘ in den Keller abgerutscht.
Zu den Ergebnissen im Einzelnen: Der Anbieter aus Neuss erhielt unter anderem bei den Kriterien ‚Marken-Bekanntheitsgrad‘, ‚Unternehmens-Kultur‘, ‚Personal-Kompetenz Vertriebsleitung‘ und ‚Gebietsverkaufsleiter‘ eine sehr gute Bewertung. Bei dem Leistungs-Merkmal ‚Personal/Kompetenz Geschäftsführung‘ wurde dieses Ziel verfehlt. „General Manager Harald Bönig kann kaum eigene Entscheidungen treffen und muss sich im Wesentlichen sein O. K. bei seinem Vorgesetzten (Red.: Geschäftsführer Michael Becker) abholen“, erklärt uns ein Partner. – Tröstlich daher, dass sowohl bei der ‚Produkt-Qualität Office Hardware‘ und ‚Lösungen‘ als auch bei der ‚Organisation/Prozess-Abwicklung‘ und ‚Qualität Service-Schulung‘ sehr gute Ergebnisse zustande kommen.
Im Rahmen unserer Gewichtung der einzelnen Leistungs-Merkmale legen wir vergleichsweise strenge Maßstäbe an. Denn um die Stärken und Schwächen bei den Leistungs-Merkmalen auf einen Blick sichtbar zu machen, nehmen wir eine entsprechende Bewertung in Bezug auf die Urteile +1 und +2 vor. Das bedeutet für die Kategorie Grün: Wenn in diesen beiden Feldern die Summe bei 70 Prozent oder darüber liegt, wird sie mit dieser Farbe markiert. Analog dazu entstehen die gelben (ab 50 Prozent) und die roten Felder (unter 50 Prozent).
Für Toshiba Tec entsteht dabei eine Reihe von roten Unterlegungen. Das betrifft das ‚Marketing‘, die ‚Wettbewerbs-Fähigkeit bei Klick-Preis‘ (2c und 4c) und die Vertriebsunterstützung in den Bereichen ‚Neue Kunden, Kundenpflege, Großkunden und Software‘. Bei diesen Kriterien treten sehr deutliche Schwächen zutage, die bei den Vertriebspartnern offenbar für Verstimmung sorgen. Sehr unzufrieden sind die Toshiba-Tec-Fachhändler auch bei dem ‚Marken-Support durch Werbung‘. Der Grund: Die Sichtbarkeit dieser Marke in den Medien ist mittlerweile im Vergleich zu dem früheren Werbe-Auftritt unter ‚ferner liefen‘ in den Keller abgerutscht. Doch insgesamt, so unsere Einschätzung, sind die Ergebnisse noch recht annehmbar.
Sie erreichen die Ergebnisse des Toshiba-Tec-Barometers über den folgenden Link: https://neu.infomarkt-shop.de/?digidetail&opus=6120&volume=2022&issue=1. Wie bei den anderen bereits durchgeführten Image-Barometern erhalten die Teilnehmer unserer Befragung die vollständigen Ergebnisse in den nächsten Tagen zur Einsicht und zur Verwendung mit ihren Gesprächspartnern bei Toshiba Tec zugesandt. Als nächstes Image-Barometer werden die Bewertungen von Brother im April 2022 veröffentlicht.
