Klassische Geräte wie Kopierer, Drucker und Faxgeräte werden zunehmend durch neue Technologien und Full-Service-Konzepte ersetzt. Zudem ist für Hersteller und Händler von Büroequipment bei Geschäftsmodellen, Vertriebsstrategien und begleitenden Services ein intensives Umdenken erforderlich, um die globalen Herausforderungen der kommenden Jahre zu meistern. Das sind einige Ergebnisse der Partner Academy, die der Finanzierungs- und Leasingpartner DLL jüngst veranstaltete.
„Viele Unternehmen aus dem Bereich Office Technology stehen infolge von Digitalisierung, Internationalisierung und disruptiven Geschäftsmodellen vor nachhaltigen Veränderungen“, sagt Dr. Adam Tschinski, Country Sales Manager DACH Office Technology bei der De Lage Landen (DLL) International B.V. in Düsseldorf.
Das Unternehmen entwickelt flexible Finanzierungs- und Nutzungsmodelle, die Konzepte von Second Life über Sharing Economy bis hin zu maßgeschneidertem Leasing für seine Kunden und Geschäftspartner integrieren. Der Anbieter von IT- und Bürotechnik-Leasing veranstaltete jüngst unter Mitwirkung des Zukunftsforschers Jan Berger eine Partner Academy. Berger geht in seiner Analyse davon aus, dass die Zukunft der Branche nicht mehr im Vertrieb von Hardware mit Service-Verträgen liegt, sondern in ganzheitlicher Beratung rund um die Kommunikation im Unternehmen.
Hierbei spielen Aspekte moderner und neuer agiler Arbeitsformen eine wesentliche Rolle, genauso wie ein verändertes Nutzungsverhalten von Technologie in Form von Konzepten wie Bring Your Own Device. Ein weiterer einschneidender Trend ist der Siegeszug von Cloud-Diensten auch im gewerblichen Kontext. Zudem sorgen immer kürzere Innovations-, Investitions- und Nutzungszyklen für wachsende Absatzchancen im Rahmen von Second-Hand-Nutzung.
Als besonders margenträchtiges Geschäftsmodell identifiziert der Zukunftsforscher die Spezialisierung auf individualisierte Softwarelösungen im Bereich der Bürokommunikation sowie deren Vermarktung. Enger Kundenkontakt macht sich in diesem Segment besonders bezahlt und verschafft Office-Technology-Unternehmen mit entsprechender Expertise sogar die Option, skalierbare Spezialsoftware für Kunden zu entwickeln und gegen eine Nutzungsgebühr anzubieten.
Die Prognose geht von einem schrumpfenden Geschäftsvolumen im Standardsegment aus. Dies stellt die Unternehmen vor die Wahl, entweder in das margenträchtige Premium-Segment vorzudringen oder dem Massengeschäft mit niedrigen Margen über Online-Vertriebsmodelle den Vorzug zu geben. Wer sich für den Offline-Vertrieb entscheidet, ist gut beraten, die veränderte Rolle von Servicetechnikern zu erkennen und zu nutzen. Im direkten Kundenkontakt können sie den Vertrieb gezielt unterstützen und intelligente individualisierte Lösungen platzieren. Der klassische Vertrieb sollte indessen verstehen, ob sich sein Kunde über die Marke oder Werte definiert. Entsprechend muss er dies auch verkörpern.
Standardprodukte werden zukünftig durch den Erwerb von Lizenzen ausschließlich online vertrieben. Weil ihre Hersteller zunehmend auf Direktvertriebsmodelle setzen und den Handel dadurch umgehen, sollten Händler die wichtigen Berührungspunkte zum Kunden besetzen, um Abschlüsse zu erzielen. Insbesondere die Beherrschung neuer Displaytechnologien – beispielsweise in Form von Datenbrillen – wird laut Expertenanalyse eine entscheidende Rolle für künftige Vertriebserfolge spielen.
Zunehmende Entstehung von Partnerschaften mit spezialisierten Unternehmen
Auch werden Office-Technology-Unternehmen in Zukunft zunehmend Partnerschaften mit anderen spezialisierten Unternehmen eingehen wie zum Beispiel Büroausstattern, Präsentationstechnikern und TK-Dienstleistern. Derlei Ökosysteme bieten die Chance auf einträgliche Vermittlungsprovisionen. Auch die digitale Speicherung von aufbewahrungspflichtigen Dokumenten wird im Zuge des digitalen Wandels zu einer vermarktungsfähigen Zusatzdienstleistung, die auch noch sinnvoll durch den Einsatz von KI-basierten Algorithmen ergänzt werden kann, um die Suche nach Dokument
