Den Herstellern und ihren Absatzmittlern stehen trotz der guten Aussichten am deutschen Konjunktur-Himmel im nächsten Jahr in Sachen Output-Management weiterhin schlechte Zeiten ins Haus. Der galoppierende Preisverfall bei den xerographischen Systemen und den Clicks wird sich wie in diesem Jahr auch in 2018 mit ungebrochener Dynamik fortsetzen.
„Sie können sich nicht vorstellen, mit welchen ruinösen Angeboten von Kollegen man immer wieder aufs Neue konfrontiert wird“, erklärt uns ein MFP- und Drucker-Fachhändler aus Norddeutschland. Er berichtet von einem renommierten Kunden aus dem Behörden-Bereich, bei dem nach Ablauf der Vertragslaufzeit die Installation von 100 neuen Drucksystemen anstand. Bei dem Vertrag mit einer Laufzeit von 60 Monaten kalkulierte er eine Marge von 9.000 Euro ein. Das Ergebnis: Er erhielt von dem Interessenten die Mitteilung, dass er um mindestens 50 Prozent mit dem Preis heruntergehen muss, wenn er eine Chance auf eine Auftragsvergabe behalten will.
Die Klagen über derartig ruinöse Angebote nehmen nach unseren Beobachtungen in der letzten Zeit zu. Im Fokus dieser Beschwerden stehen üblicherweise nicht nur Fachhandels-Unternehmen, die sich mit diesen Offerten aufgrund ihrer schlechten wirtschaftlichen Situation Liquidität verschaffen wollen, sondern, so die Bemerkung eines Marktbeobachters aus der Händler-Szene, auch die Praktiken von Herstellern, die mit Sonderkonditionen bestimmte Vertriebspartner erst in die Lage versetzen, derartige Angebote abzugeben.
Die Vergabe von Projektkonditionen bei öffentlichen Ausschreibungen an Standard-Kunden ist beliebt
Oft genug reiben sich die Fachhändler die Augen, wenn Großkunden mit Konditionen bedient werden, die ihrem eigenen Einkaufspreis entsprechen. Noch schlimmer: Beliebt ist unter anderem die Vergabe von Projekt-Konditionen bei öffentlichen Ausschreibungen an ganz normale Standard-Kunden.
Bei unseren Befragungen bei den Fachhändlern zur gegenwärtigen Marktsituation werden wir immer wieder mit massiven Beschwerden über das Preisgebaren der Direktvertriebs-Organisation konfrontiert. Welche Hersteller sind gemeint? Im Prinzip alle, entgegnet uns der Geschäftsführer eines Fachhandelsunternehmens aus Nordrhein-Westfalen und berichtet von einer Preisstellung eines Direktvertriebes, die ihm auf den Schreibtisch flatterte und ihm die Sprache verschlagen hat. Konkret: Ein Farbclick wurde dort unter zwei Cent angeboten. – Und zwar ohne monatliche Mindestabnahme.
Mit besseren Produkten und niedrigen Preisen lässt sich keine Kundenbindung mehr stabilisieren
Diese und ähnliche ruinöse Konditionen sind sicherlich keine Flächen deckenden Offerten, mit denen die Anbieter ihre Kunden zu beglücken pflegen. Aber sie zeigen einmal mehr, dass es mit der MFP- und Drucker-Branche auf den Rest zugeht. Bereits vor zwei Jahren berichtete INFO-MARKT über die Preisentwicklung in diesem Segment. Nach Beobachtungen von Experten dürften die Preise der Geräte derzeit mit einer Rate zwischen 10 bis 15 Prozent in den Keller gehen. Und alles spricht dafür, dass der Preisverfall in 2018 sich weiter beschleunigen und der Druck auf die Industrie und deren Absatzmittler in den nationalen Märkten noch erheblich steigen wird.
Die in diesem Jahr deutlich gestiegene Nachfrage nach Scannern zeigt im Übrigen, dass die Digitalisierung weiter an Fahrt aufnimmt, DMS-Lösungen immer mehr angesagt sind und das „papierarme Büro“ am Horizont sichtbar wird. Die neue Datenschutzverordnung (DS-GVO), die nächstes Jahr in Kraft treten wird, sowie andere Regelwerke dürften tendenziell die Anzahl der gedruckten Seiten im Office-Bereich weiter reduzieren.
Zudem steigen die Ansprüche der Kunden. Mit besseren Produkten und niedrigen Preisen lässt sich heute allerdings keine Kundenbindung mehr stabilisieren. Eine lukrative Ergänzung zu den herkömmlichen Geschäftsmodellen ist der Einstieg in den ECM- beziehungsweise DMS-Markt. – INFO-MARKT wird daher wie in diesem Jahr die Berichterstattung über dieses Geschäftsfeld weiter ausbauen und die „Heldentaten“ der Anbieter in diesem Segment weiterhin publizistisch begleiten.
