Mitte letzten Monats veranstaltete die deutsche Vertriebsgesellschaft in dem neu gestalteten Headquarter die diesjährige Partner Convention. 90 Premium-Partner konnten sich über die strategische Neuausrichtung und die ganzheitliche B2B-Organisationsstruktur des Partner Channels informieren und lernten die organisatorischen und strukturellen Themen rund um die Neuorganisation in verschiedenen Vorträgen des Canon-Top-Managements kennen. Hajo Soldan, Director des B2B Partner Channels, präsentierte neben der strategischen Ausrichtung auch das neue Canon-Partnerprogramm.
„Im Markt steigt die Nachfrage nach einheitlichen Dokumenten-Management-Lösungen und immer mehr Kunden verlangen aufeinander abgestimmte Lösungen aus einer Hand. Aus diesem Grund starten wir ein neues, mehrstufiges Programm, das unseren Partnern die notwendigen Ressourcen für ein erfolgreiches Business an die Hand gibt“, sagt der Canon-Manager. Er erklärt, dass die Neuausrichtung des Partner-Programms auf die zu Beginn des Jahres eingeführte ganzheitliche, indirekte Vertriebsstruktur über das gesamte B2B-Produkt-Portfolio für alle Canon-Partner folgt.
Die Krefelder verfolgen das Ziel, die Effizienz durch vereinfachte Strukturen zu steigern sowie Synergien aus unterschiedlichen Produktbereichen zu nutzen und zu etablieren. Zudem soll so auf die veränderten Marktgegebenheiten im Zuge der Digitalisierung reagiert werden. Unter dem Motto „One Channel – one Team“, welches die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Canon-Partnern in den Vordergrund stellt, trat am 1. Juli 2018 das neue Vertriebsprogramm im gesamten EMEA-Raum in Kraft.
Das Programm ist in drei Level unterteilt, Gold-, Silber- und Partner-Level. Innerhalb dieser können Partner sich in sieben verschiedenen Kompetenzen durch die Erreichung von qualitativen und quantitativen Kriterien in den verschiedenen B2B-Geschäftsfeldern qualifizieren. Weitere Punkte sollen den Erfolg der neuen Vertriebsstruktur sichern. Darunter die Business Development Manager, die auch bei mehrfacher Produkt-Zertifizierung der Canon-Partner einen „single point of contact“ und somit nur einen zentralen Ansprechpartner für alle Belange rund um das B2B Business bei Canon-Partnern darstellen. Ungeachtet dessen bleibt der Zugriff auf Produkt-Spezialisten.
Zusätzliche Unterstützung bietet Canon in einem speziell entwickelten Recruiting-, Trainee- und Ausbildungsprogramm, das durch Coachings und Schulungen die Partner bei der Akquise neuer Vertriebsmitarbeiter unterstützt. Ein ebenfalls wichtiger Baustein ist die 360-Grad-Umsatz-Betrachtung über alle Canon-B2B-Produktbereiche, die den Partner mit seinem Umsatz über alle autorisierten Bezugsquellen von Canon Deutschland bewertet, also auch inklusive des Bezugs über die autorisierte Distribution.
INFO-MARKT berichtete im März dieses Jahres über die Re-Positionierung im Canon-Vertrieb in der Ausgabe Nr. 8/2018 (Schulterschluss mit dem Fachhandel). Wir zeigten dabei auch auf, dass Canon mit dem ehrgeizigen Projekt die Premium-Partner auch davon überzeugen will, den Absatz ihrer anderen Marken zu reduzieren und Canon als Erstmarke zu positionieren. Das heißt, der Anteil für die Canon-Produkte muss auf über 50 Prozent ansteigen. Für die Finanzierung der dafür nötigen Investitionen greifen die Krefelder ihren Partnern gegebenenfalls auch mit einer Anschubfinanzierung unter die Arme. – Mit anderen Worten: Eine neue Runde im Verdrängungswettbewerb ist eröffnet.
