Die indirekte Vertriebsorganisation der TA Triumph-Adler GmbH bietet Vertriebspartnern ab sofort ein Training für strategisches Projektmanagement an. In dem dreitägigen Workshop sollen Vertriebler lernen, wie sie sich erfolgreich im Projektgeschäft bewegen. Der Kurs wird künftig halbjährlich angeboten.
„Meine Hauptaufgabe sehe ich darin, den Teilnehmern des Trainings Tipps aus der Praxis für die Praxis zu geben. Unsere Inhalte sind hart am Arbeitsalltag orientiert. Wer den Workshop drei Tage durchlaufen hat, soll anschließend direkt erfolgreicher sein. Wir liefern neue Herangehensweisen und inspirieren dazu, andere Denkansätze im Kundengespräch zu probieren“, erläutert Markus Heidel, Vertriebstrainer bei der TA Triumph-Adler GmbH/UTAX GmbH in Norderstedt, die Ziele des Seminars.
Die Teilnehmer sollen nach der Absolvierung des UTAX-Kurses dazu in der Lage sein, vermehrt Projekte gegen den Wettbewerb zu gewinnen. Hierfür werden Inhalte vermittelt, die mit folgenden Schlagworten umrissen werden können: Einführung von Schlüsselkonzepten, Vorbereitungen und Nachforschungen, Interesse wecken, Pains oder kritische Geschäftsthemen herausfinden, Diagnose und Bilden von Kaufvisionen, Qualifizierung von Käufer und Prozess, Kontrolle ausüben mit Evaluierungsplan, Wert einer Lösung kommunizieren, Verhandlungen und Verkaufsabschluss, Erfolg messen und dokumentieren, und Abschlusspräsentation.
Damit neue Herangehensweisen konkret angewendet werden können, wollen die Norderstedter, dass jeder Teilnehmer einen aktuellen Fall aus seinem Geschäftsalltag mitbringt. Die theoretischen Inhalte des Lehrgangs bekommen auf diese Weise eine praktische Dimension. Einen weiteren zentralen Bestandteil der Schulung nimmt der ‚Schmerz‘ des Kunden ein. Dahinter steckt die These, dass der Kunde erst dann Veränderungen umsetzt, wenn sein ‚Schmerz‘ (sein Problem) groß genug ist. Im Workshop wird dafür sensibilisiert, diesen zu ermitteln, zu verstehen und dem Kunden eine Vision für eine Lösung anzubieten.
„Viele haben in etwa unsere Größe, so dass vor allem das Einzelgeschäft im Vordergrund steht. Für uns stellte sich die Frage: Wie können wir weiter wachsen? Meine Antwort darauf: durch Projektgeschäft! Wir wollten auch neue Impulse für den Vertrieb allgemein und haben hier aus dem Training Mehrwerte mitgenommen“, so das Feedback von Sven Hagenbach, Geschäftsführer der HKP Office Solution GmbH in Hamburg. Das nächste ‚Training für strategisches Projektmanagement‘ findet vom 12. bis 14. November 2019 bei UTAX in Norderstedt statt.
