SAP

‚Next generation partnering‘

Ausgabe-Nr.: 26/2019

Karl Fahrbach, Chief Partner Officer bei SAP: „Wir wollen unsere Organisation so modernisieren, dass sie unseren Partnern über den Verkauf, die Implementierung und den Betrieb von SAP-Applikationen hinaus hilft, zu wirklichen Innovations-Partnern für ihre Kunden zu werden, und wir gemeinsam an einer Realität des intelligenten Unternehmens arbeiten.“

Das Unternehmen beabsichtigt die Organisation des Partner-Netzwerks zu modernisieren. So sind beispielsweise neue Geschäftsmodelle für das Cloud-Segment angedacht. Der Hersteller arbeitet weltweit mit etwa 19.200 Partnern zusammen, davon 1.300 Partner in Deutschland. Über 4.000 der weltweiten SAP-Softwarehäuser verfügen angeblich über spezielle Expertisen im Cloud-Umfeld. Nach einer IDC-Studie soll das SAP-Partner-Netzwerk bis 2024 den Umsatz von derzeit rund 100 Milliarden US-Dollar auf fast 200 Milliarden US-Dollar verdoppeln.

„Wir wollen unsere Organisation so modernisieren, dass sie unseren Partnern über den Verkauf, die Implementierung und den Betrieb von SAP-Applikationen hinaus hilft, zu wirklichen Innovations-Partnern für ihre Kunden zu werden, und wir gemeinsam an einer Realität des intelligenten Unternehmens arbeiten. Es liegt auf der Hand, dass wir nicht alle Komponenten für das Intelligent Enterprise selbst liefern können. Deshalb brauchen wir starke und kompetente Partner, um diese Vision zu realisieren“, skizziert Karl Fahrbach, Chief Partner Officer bei SAP SE, die Partner-Strategie des Anbieters in Walldorf.

Nach Darstellung von Fahrbach will das Unternehmen unter dem Motto ‚next generation partnering‘ Modelle anbieten, die es Partnern ermöglichen, profitabel zu arbeiten und zu wachsen. Für diese Zielsetzung bietet SAP drei Maßnahmen-Pakete an:

Zum einen gewähren die Walldorfer einen Zugang zu diversen Plattformen, auf denen die Partner eigene Erweiterungen und Komponenten für das Intelligent Enterprise entwickeln können. Dazu gehört beispielsweise ein kostenloser Zugriff auf die ‚SAP Cloud Plattform‘. Auf dieser stehen mehr als 100 cloudbasierte Lösungen zur Verfügung. Derzeit soll es über 1.800 solcher Partner-Anwendungen geben, die über das ‚SAP App Center‘ zu beziehen sind. So etwa ein zwölf Monate freier Zugang zu Test- und Demo-Umgebungen für ‚SAP S/4Hana Cloud‘ und ‚SAP C/4Hana‘.

Weiterhin umfasst die Kooperation die Erarbeitung von Business-Plänen. Im Bereich ‚Partner Economics‘ zielt der Hersteller darauf ab, gemeinsam mit dem Partner Business-Modelle zu konzipieren, die dessen langfristiges Wachstum sicherstellen. Gerade bei einer Veränderung oder Anpassung von Geschäftsmodellen möchte das Unternehmen unterstützend eingreifen. Dieses Angebot gilt sowohl für bestehende als auch neue Partnerschaften.

Das dritte Paket namens ‚Partner Experience‘ beinhaltet alle weiteren Themen rund um die Zusammenarbeit. „Wir haben erkannt, dass es hier noch Verbesserungs-Potenzial gibt, und werden weiter in die Digitalisierung unserer Prozesse und Systeme investieren, um die Kooperation und Transparenz zu optimieren. Dabei geht es auch darum, unsere Partner noch stärker einzubeziehen, sowie um Verlässlichkeit und Klarheit hinsichtlich zukünftiger Strategien und Entwicklungen“, erklärt Fahrbach.

Darüber hinaus planen die Walldorfer, neue Geschäftsmodelle für das Cloud-Business ihrer Vertriebspartner zu implementieren. Der Hersteller stützt sich in diesem Zusammenhang auf eine in Auftrag gegebene IDC-Studie, die besagt, dass SAP-Partner in den nächsten fünf Jahren über 60 Prozent ihrer neuen Umsätze mit Cloud-basierten Angeboten erwirtschaften werden. Bis zum Jahr 2024 soll das SAP-Partner-Netzwerk seinen Umsatz von derzeit rund 100 Milliarden US-Dollar auf fast 200 Milliarden US-Dollar verdoppeln. „Immer mehr Kunden setzen auf Cloud-basierte Lösungen. In Amerika und Asien ist der Anteil an Cloud-basierten Unternehmens-Lösungen weiter fortgeschritten, aber Europa holt deutlich auf. Außerdem tritt die reine Implementierung SAP-eigener Applikationen immer mehr in den Hintergrund, das Angebot Kunden-zentrierter Innovation wird immer wichtiger. Deshalb setzen wir auf unsere Partner, um unser eigenes Portfolio zu erweitern“, erläutert der SAP-Manager.

Für die zunehmende Umstellung auf Cloud-Prozesse betrachtet die SAP ihr Partner-Netzwerk als gut gerüstet. Man spricht von einer „starken Basis an loyalen Partnern mit tiefgehendem Know-how und langjähriger Erfahrung mit der Unternehmens-eigenen Software“. Dabei befinden sich laut IDC-Erhebung 55 Prozent der SAP-Partner noch am Anfang einer umfassenden Digitalisierungs-Strategie (-> Grafik 2). Weitere zehn Prozent haben sich bisher überhaupt noch keine Gedanken über diese Thematik gemacht. Demnach verfügen lediglich 35 Prozent aktuell über digitale Konzepte. Die Transformations-Vorgänge, die mit dem Schritt in Richtung Cloud einhergehen, sollen durch Unterstützungs-Programme für SAP-Partner begleitet werden. Zum Beispiel durch gezieltes  Change Management in Form von Coaching.

 

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