Zu unserem Bericht über die Preis-Erhöhungen im MFP- und Drucker-Segment in der INFO-MARKT-Ausgabe Nr. 32/2021 erreichte uns folgende Zuschrift eines Unternehmens- und Personal-Beraters:
„Nach meiner Ansicht muss der Vertriebs-Mitarbeiter sich dafür einbringen, dass für das Wachstum der Firma gesorgt ist. Das betrifft in erster Linie Fachhandels-Unternehmen mit bis zu 15 Beschäftigten, in denen Inhaber quasi in Personal-Union für den Vertrieb, die Technik, die Verwaltung etc. verantwortlich zeichnen und die Verkäufer mehr oder weniger unbehelligt von ihren Vorgesetzten immer wieder im selben Karpfen-Teich nach den Fischen angeln.
Denn wenn Mitbewerber nach und nach in den seit Jahren bestehenden Kunden-Stamm eindringen und der Zuwachs nicht wie geplant eintritt, werden in der Regel immer die gleichen Erklärungen vorgetragen: (1) Die Produkte oder die Dienstleistungs-Palette sind nicht attraktiv genug. (2) Die Wirkung des Marketings reicht nicht aus. (3) Die Wettbewerber kaufen sich Markt-Anteile. (4) Die Preispolitik ist nicht marktgerecht. Und so weiter und so fort.
Dabei fällt auf, dass oft genug von den eigenen Argumenten des Vertriebes und seinem Anteil an unzureichenden Ergebnissen kaum die Rede ist. Mit wenigen Ausnahmen mangelt es am methodischen Vorgehen. Und es besteht fast immer auch ein Zusammenhang mit dem persönlichen Verhalten der Vertriebs-Mitarbeiter.
Wenn die Unternehmer und die Vertriebs-Manager einen nachhaltigen Erfolg anstreben, müssen sie zuerst von sich selbst und dann von ihren Mitarbeitern Disziplin und ein strukturiertes Vorgehen einfordern. Das bedeutet: Es müssen regelmäßige Meetings festgelegt werden, bei denen eine permanente Kontrolle über die gesetzten Ziele und die eingeleiteten Maßnahmen durchgeführt wird. Es ist auch die Erstellung von klaren Regeln für die Kommunikation und Zusammenarbeit unabdingbar. Denn nur so können die definierten Meilensteine auf den Weg gebracht werden, um zum Erfolg zu gelangen. Wobei die eigene Glaubwürdigkeit des Führungs-Personals durch ein konsequentes Vorbild gestärkt wird.
Die Branche ist über Jahrzehnte von vergleichsweise sehr guten Zuwachsraten bei der Nachfrage nach MFP-Systemen verwöhnt worden. Deshalb konnten so Unternehmen mit unstrukturierten und unprofessionellen Führungs-Methoden quasi mit ernährt werden. Doch diese Zeiten sind seit Langem vorbei. Nicht zuletzt deshalb werden sich die notwendigen Veränderungen bei den oben genannten Fachhändlern über kurz oder lang als eine Frage des Überlebens erweisen.“
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*In dieser Rubrik nennen wir generell keine Namen, weil bei der Offenlegung der Identität Rückschlüsse auf einen Teil unserer Hintergrund-Informanten für unsere gesamte Berichterstattung
