Corona/MFP-/Drucker-Business

Mit Kreativität gegen die Krise

Ausgabe-Nr.: 11/2020

VW-Konzern in Wolfsburg: Durch die Stilllegung von Produktionen und den Rückgang der All-In-Leistungen stellen diese Kunden zuerst die Forderung nach Vertragsveränderungen auf.

In guten Zeiten geht es allen Unternehmen gut, in schlechten Zeiten geht es nur den Guten gut. – Diese Weisheit des amerikanischen PC-Herstellers Dell, vor etlichen Jahren in einer Werbung formuliert, gewinnt angesichts der katastrophalen wirtschaftlichen Auswirkungen der weltweiten Corona-Epidemie eine herausragende Bedeutung für das Leben nach der Krise. Denn gerade bei den mittelständischen Absatzmittlern im MFP- und Drucker-Segment, so insbesondere die Beobachtungen von Unternehmensberatern, verfangen sich viele Unternehmer in operativen Niederungen des Tages-Geschäftes, anstatt geschmeidig auf die dramatisch veränderten Marktbedingungen zu reagieren.

„Die Erhaltung der Liquidität muss jetzt für jeden Mittelständler im Vordergrund stehen und sie ist eines der wichtigsten Instrumente, um diese außergewöhnliche Situation zu meistern“, sagt ein Unternehmensberater und weist darauf hin, dass vielen Branchen wie der Gastronomie, Hotellerie und Touristik die täglichen Einnahmen wegbrechen. Die MFP- und Drucker-Zunft verfügt über den großen Vorteil, dass Dauerschuld-Verhältnisse mit den Kunden bestehen und die monatlichen Mieten und Klick-Einnahmen Umsatz und Gewinn im Branchen-Durchschnitt zu mindestens 50 Prozent sichern.

Eine aktuelle Umfrage der Industrie- und Handelskammern in Nordrhein-Westfalen ergab in der letzten Woche unter anderem, dass sich 14 Prozent der Befragten von einer Insolvenz bedroht fühlen und 90 Prozent über massive Umsatzeinbrüche klagen. Die Stilllegung von Produktionen wie in der Automobil-Industrie und auch anderen Branchen sowie der komplette Ausfall der Nachfrage im Dienstleistungs-Bereich wie bei Touristik, Messen, Gastronomie etc. führen zu erheblichen Einbrüchen.

Diese Kunden werden zuerst die Anbieter und deren Vertriebs­partner auf nicht gedruckte Seiten ansprechen und entsprechende Forderungen aufstellen. Denn sie zahlen die All-In-Rate zu 100 Prozent, obwohl weniger als vereinbart gedruckt, weniger Toner und weniger Service aufgewendet wird. Das Ablesen von Zählerständen der eingesetzten Maschinen muss daher ganz oben auf der Agenda stehen, um eine saubere Verhandlungsbasis für geforderte Vertragsänderungen herstellen zu können.

Ein ehemaliger Vertriebsmanager eines marktbedeutenden MFP- und Drucker-Anbieters schreibt uns zu dem gleichen Thema: „Wer jetzt den Kopf in den Sand steckt, wird schnell auf ungesunde Weise mit den Zähnen knirschen. Für die Büromaschinen-Wirtschaft und die Systemhäuser stellt sich die Frage, wer kommt gut durch die Krise, und wer nicht? Alle Fachhändler, die keine Verträge mit einem Dauerschuld-Verhältnis mit ihren Anwendern abgeschlossen haben, müssen erst einmal abwarten, bevor ihre Kunden wieder neue Waren und Dienstleistungen nachfragen.“

Andererseits: Kreative Unternehmer können jetzt proaktiv mit ihren Kunden Kontakt aufnehmen und ihnen Angebote zur Modifizierung der bestehenden Verträge unterbreiten. Um beispielsweise durch die Senkung der monatlichen Mindestabnahme eine Anpassung an die aktuelle Situation vorzunehmen, gekoppelt mit einer Vertrags-Verlängerung. So lassen sich die laufenden Kosten reduzieren.

Eine andere Möglichkeit besteht in dem Angebot, eine Senkung der Mietraten für etwa sechs bis zwölf Monate vorzuschlagen und danach eine Erhöhung auf den alten Preis plus der Umlage der Ersparnis auf die Restlaufzeit zu vereinbaren. Damit helfen diese Fachhändler ihren Kunden durch die schwierige Zeit und gleichzeitig verlängern sie die Kunden-Bindung mit Ertrag.

Gleichwohl werden die Fachhändler nicht umhinkommen, ihre Kunden penibel nach verschiedenen Kriterien aufzuteilen, um ihnen marktgerechte Angebote abgeben zu können. Etwa nach Großunternehmen, Mittelständler, mittlere Unternehmen und KMUs, Freiberufler sowie Behörden. Die Kunden der Öffentlichen Hand sollten bei der Forderung von Ad-hoc-Anpassungen an die Output-Infrastruktur besonders scharf beobachtet werden. Keine Ausschreibung mit Service zu auskömmlichen Preisen bei sofortiger Zahlung, muss die Devise lauten.

„Wer jetzt den Kopf in den Sand steckt, wird schnell auf ungesunde Weise mit den Zähnen knirschen.“

Die größte Risikogruppe für die mittelständischen Absatzmittler sind die Kleinstunternehmen, denen es aufgrund ihrer knappen Rücklagen am schwersten fallen wird, eine Betriebsschließung von vier Wochen zu überstehen. Das Zahlungsverhalten dieser Klientel muss genauestens unter Beobachtung stehen und im Übrigen sind wir der Ansicht, dass die Leasing-Gesellschaften in der Pflicht stehen, den Fachhandel als Partner rechtzeitig und umfassend zu informieren.

Eine weitere Überlegung richtet sich auf die Hersteller, insbesondere auf diejenigen fernöstlicher Provenienz. Sie dürften voraussichtlich auch nach dem 31. März dieses Jahres, also nach dem Ende ihres Geschäftsjahres, mit Blick auf eine mit Risiken behaftete neue Geschäftsperiode ihren Vertriebspartnern die Chance für günstige Einkaufe weiter gewähren. „Dieser Vorteil sollte unbedingt genutzt und zusätzliche Liquidität für ‚Hamsterkäufe‘ wie Standard-Maschinen und Verbrauchsmaterialien zu besten Konditionen verwendet werden“, lautet die Empfehlung.

Die Kapazitäten des Technischen Kundendienstes sollten ebenfalls justiert und auf den aktuellen Bedarf ausgerichtet werden. Ein deutlicher Rückgang der Service-Einsätze korrespondiert mit einer entsprechend reduzierten Auslastung der Techniker und muss daher sofort mit einer Beantragung von Kurzarbeiter-Geld beantwortet werden. Die Unternehmen können sich damit von erheblichen Kosten entlasten.

„Dieser Vorteil sollte unbedingt genutzt und zusätzliche Liquidität für ‚Hamsterkäufe‘ wie Standard-Maschinen und Verbrauchsmaterialien zu besten Konditionen verwendet werden.“

Seit Freitag letzter Woche sind die Mittel von insgesamt 750 Milliarden Euro an Finanzhilfen für die notleidende deutsche Volkswirtschaft freigegeben worden. Ob diese Aktionen so reibungslos funktionieren, wie die Bundesregierung diese Maßnahmen propagiert, konnte bei Redaktionsschluss dieser Ausgabe nicht recherchiert werden.

Deshalb werden wir ab den nächsten INFO-MARKT-Ausgaben auf dieses Thema eingehen. Darüber hinaus stehen Beiträge in Sachen Home-Office, Online-/­E-Commerce, Beteiligungen und Übernahme von Unternehmen sowie Personal-Rekrutierungen in den nächsten Ausgaben auf dem Programm.

 

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