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Alfried Große: Sie sprachen gerade das Thema Mindset an. Künstliche Intelligenz ist momentan in aller Munde, aber nicht unbedingt immer positiv. Sehen Sie persönlich KI eher als Effizienztreiber und als Enabler für neue Geschäftsmodelle oder als Gefahr für die Menschen?

Michael Raberger: Also, ich glaube – nein, ich bin überzeugt –, dass es beides bewirken kann. Einerseits eröffnet KI natürlich die Möglichkeit, viele transaktionale, wiederkehrende Prozesse zu automatisieren. Und das ist der Punkt, an dem der zweite Teil meiner Antwort ansetzt: Dadurch gewinnen Menschen Zeit und Raum, sich auf die kreativen Aufgaben zu konzentrieren, die ihnen eigen sind.

Es geht darum, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, echte Interaktion mit Kunden zu pflegen – und zwar nicht im Sinne von Tickets abarbeiten oder Chatbots bedienen, sondern im Sinne von echter Kreativität und Innovation. Genau deshalb bin ich ein großer Fan dieser Technologien und überzeugt davon, dass beides möglich ist: Automatisierung und gleichzeitig mehr Raum für Menschlichkeit und Kreativität.

Wie bei jedem technologischen Fortschritt – und das war schon zu Zeiten der industriellen Revolution so – werden bestimmte Jobs verschwinden, aber neue werden entstehen. Am Ende, davon bin ich fest überzeugt, werden die positiven Effekte überwiegen. KI und andere Technologien geben uns die Chance, Arbeit menschenwürdiger und erfüllender zu gestalten. Für mich überwiegt deshalb ganz klar die Chance.

Alfried Große: Hybrides Arbeiten ist auch so ein Buzz-Word unserer Tage. Viele Unternehmen diskutieren darüber. Wie halten Sie es denn in Ihrem Unternehmen?

Michael Raberger: Wir hatten in der Vergangenheit bei Ricoh Deutschland die besondere Situation, dass unsere Mitarbeitenden bis vor kurzem nur an einem Tag pro Woche im Büro waren und an vier Tagen mobil arbeiten konnten. Dabei unterscheiden wir ganz bewusst zwischen Home-Office und mobilem Arbeiten: Mobil bedeutet „überall, nur nicht im Büro“, während Home-Office eine feste Arbeitssituation von zu Hause meint. Solche Arbeitsverträge gibt es bei uns auch. Dieses Modell ist ein Stück weit aus der Corona-Zeit heraus entstanden, als wir Struktur in eine damals sehr chaotische Situation bringen mussten. Und das hat für diese Phase auch sehr gut funktioniert. Mittlerweile haben wir auf mindestens zwei feste Office-Tage und drei Tage mobil pro Woche umgestellt. Mehr Präsenz im Büro motiviert unsere Mitarbeitenden, Teamkultur zu pflegen, Ideen zu entwickeln und gemeinsam Zukunft zu gestalten. Ob einen oder zwei Präsenztage, insgesamt sind wir aber nach wie vor auf einer sehr progressiven Seite, wenn es um hybrides Arbeiten geht.

Alfried Große: Wenn man mal davon ausgeht, dass die Digitalisierung so viel Fahrt aufnimmt, wie sich das viele wünschen, bedeutet das vor allem digitalisierte automatisierte Workflows im Büroalltag. Managed Services und Cloud-Anwendungen werden immer wichtiger. Verliert die Hardware in Zukunft an Bedeutung? Nach dem Motto: Software is Key?

Michael Raberger: Aus meiner Sicht ist es so: Die Überwindung des Medienbruchs – also der Übergang von physischen zu digitalen Informationen – funktioniert ohne Hardware nicht. Irgendwo muss der Prozess der Digitalisierung schließlich beginnen. Solange wir eine hybride Arbeitswelt haben, in der sowohl physische als auch digitale Informationen im Umlauf sind, wird Hardware aus meiner Sicht auch in den kommenden Jahrzehnten eine große Bedeutung behalten.

Was sich jedoch stark verändert, ist, dass Hardware zunehmend intelligenter wird – und hier haben wir in den letzten Jahren sehr viel investiert. Ein Beispiel ist unsere eigene Software Streamline NX, die weit mehr kann als klassisches Flottenmanagement: Sie bietet Authentifizierung, strukturiert Informationen und verteilt diese gezielt an nachgelagerte Systeme. Zusätzlich haben wir mit dem Kauf von Natif.ai ein Unternehmen integriert, das auf intelligente Dokumenten-Indexierung mit Hilfe Künstlicher Intelligenz spezialisiert ist.

Damit können wir den nächsten Schritt automatisieren: Vom Scanprozess über die automatische Indexierung von Dokumenten und Informationen bis hin zur Übergabe dieser Indexdaten an DocuWare – unser digitales Archiv- und Workflow-System.

So schließt sich für uns der Kreis: Hardware ist und bleibt die Basis, um Medienbrüche zu überwinden. Darauf setzen wir Softwarelösungen, die Informationen weiter anreichern, strukturieren und veredeln. Ja, der Softwareanteil wächst stetig, aber wir sind weit davon entfernt, dass Hardware dadurch an Relevanz verliert. Im Gegenteil: Mit unserer neuen Produktserie werten wir unsere Hardware gezielt auf – etwa durch Hochleistungs-Dokumentenscanner. Wir sehen bei unseren Kunden nach wie vor, dass genau diese Fähigkeit, physische und digitale Welten zu verbinden, eine zentrale Rolle spielt – und dass darauf aufbauend große Wertschöpfung in den digitalen Prozessen entsteht.

Alfried Große: Die Entwicklung zeigt, dass die technischen Innovationssprünge immer kleiner werden. Sicherlich benötigt die Software die Hardware als Vehikel. Aber ich glaube, dass in naher Zukunft die Hardware-Möglichkeiten ausgereizt sind und dann sind Digitalisierungs-Services die Geschäftstreiber. Derzeit liefern Sie Hardware- und Software-Services, damit überhaupt Prozesse automatisiert und digitalisiert werden können. Sind Sie als Unternehmen auf diese Entwicklung vorbereitet?

Michael Raberger: Und genau darin liegt aus meiner Sicht die klare Differenzierung von Ricoh im Vergleich zu vielen unserer Wettbewerber. Wenn wir über Hardware sprechen, stimme ich Ihnen vollkommen zu: Die Innovationszyklen sind hier weitgehend ausgeschöpft. Die entscheidenden Entwicklungen betreffen vor allem Aspekte wie Nachhaltigkeit – also wie ressourcenschonend produziert wird, wie lange Geräte nutzbar sind und wie effizient sie im Betrieb arbeiten.

Innovation im Hardwarebereich bedeutet heute zum Beispiel, den Stromverbrauch zu reduzieren oder einen möglichst hohen Anteil recycelter Materialien einzusetzen. Im Kunststoffbereich liegen wir hier bereits bei über 50 % und steigern diesen Anteil kontinuierlich – ein wichtiger Beitrag zur Circular Economy.

Die eigentliche Innovation, gerade wenn es um Workflow-Optimierung geht, passiert heute jedoch fast ausschließlich im Softwarebereich. Hier setzen wir stark auf die Integration aller Prozesse: von der Authentifizierung und dem Scanprozess über die intelligente Verarbeitung von Bilddaten bis hin zur Weiterleitung in digitale Workflow-Systeme, zum digitalen Archiv und zu nachgelagerten Fachanwendungen. Diesen gesamten Zyklus decken wir End-to-End ab – und genau darin liegt unsere Stärke. Entsprechend fließt auch ein Großteil der aktuellen Investitionen von Ricoh in diesen Bereich.

Alfried Große: Vor diesem Hintergrund, wie würden Sie Ihre Marktposition im MFP-Markt beschreiben? Und wo würden Sie gerne noch hin?

Michael Raberger: Wenn man es rein aus der Marktanteilsperspektive betrachtet, stammt weltweit knapp jeder fünfte verkaufte A3-MFP von Ricoh. In Deutschland wollen wir unseren Marktanteil in den nächsten 3 Jahren noch einmal deutlich ausbauen und damit der Wichtigkeit des deutschen Marktes Rechnung tragen. Das Wachstum steht dabei im Einklang zwischen Direktvertrieb und Partnern, als auch in den verschiedenen Kundensegmenten. 

Unsere Position ist stark und wir sehen unsere weiteren Wachstums­potenziale vorrangig bei Kunden, die einen innovativen Partner suchen, der sowohl nachhaltig produziert, aber auch die Prozesse verbessert. Auf globaler Ebene arbeitet Ricoh in einem Joint Venture mit Toshiba und Oki zusammen, um R&D und Produktionsressourcen zu bündeln und Innovationen weiter voranzutreiben.

Alfried Große: Wachsen ist das eine, aber wie entwickelt man vor dem Hintergrund, dass in diesem Markt je nach Marktmodell, Funktion, Vertriebsweg und Verkaufsplattform die Gerätepreise stark variieren, eine vernünftige Preis- und Vertriebsstrategie? Oder anders gefragt: Wie bekommt man da noch profitables Wachstum hin?

Michael Raberger: Ja, wir sind als Ricoh ganz klar B2B-orientiert. Wir verkaufen nicht an Endkonsumenten und haben auch gar nicht die Produktpalette dafür. Unser Fokus liegt auf der direkten Vermarktung an Geschäftskunden über unseren eigenen Direktvertrieb. Gleichzeitig spielt für uns der Partnerkanal eine zentrale und essentiell wichtige Rolle – nicht zuletzt, weil der deutsche Markt traditionell extrem partnergetrieben ist.

Gerade in diesem Jahr sehen wir hier sehr erfreuliche Wachstumsraten im indirekten Partnervertrieb.

Natürlich gibt es insbesondere bei großen Projekten, etwa bei öffentlichen Ausschreibungen, wo Preise oft über E-Auktionen festgelegt werden, einen starken Wettbewerbsdruck. Aber im Mittelstandsgeschäft – und das ist ja für Deutschland ein besonders relevantes Segment – haben wir besonders gute Chancen, erfolgreich zu sein. Wichtig ist dabei, nicht nur auf technische Spezifikationen oder Box-Moving zu setzen, sondern echten Mehrwert zu bieten.

Unser Ansatz ist es, diesen Mehrwert über eine End-to-End-Betrachtung des gesamten Dokumentenlebenszyklus zu schaffen. Wir stellen also nicht nur Hardware in den Vordergrund, sondern sehen sie als zentrales Element, um den Medienbruch zu überwinden und Dokumentenprozesse nahtlos bis hin zum Arbeitsplatz zu begleiten. Diesen vollständigen Prozess können wir sowohl direkt als auch über Partner optimal abdecken.<p>

Mein Eindruck ist daher, dass wir in Sachen Preisstabilität und Marktposition gar nicht so viele Probleme haben, wie man vielleicht denken könnte – gerade, wenn man den Mehrwert konsequent herausstellt.

Alfried Große: Sie sagen selbst, dass Sie einen Großteil Ihres Geschäfts über Partner abwickeln. Und nach allem, was ich so aus dem Markt höre, wenn ich mit den verschiedenen Herstellern spreche, klagt eigentlich jeder – spätestens hinter vorgehaltener Hand –, dass viele Händler in erster Linie über den Preis verkaufen. Da geht es oft nur um Klick-Preise oder Geschwindigkeit. Kaum jemand scheint auf die Idee zu kommen, ein Modell zu verfolgen, das langfristig profitabler ist – zum Beispiel, indem man Cloud-Services oder Managed Services konsequent mit verkauft.

Michael Raberger: Das erleben wir tatsächlich anders. Wir haben Fachhandelspartner, die sehr wohl in der Lage sind, echten Mehrwert zu verkaufen. Ein gutes Beispiel ist DocuWare – Sie wissen ja, das ist eine 100-prozentige Tochtergesellschaft von Ricoh Japan. In Deutschland wird rund 60 Prozent des DocuWare-Umsatzes über unseren Partnerkanal erwirtschaftet. Unsere Partner sind hier oft sogar innovativer als wir selbst im Direktvertrieb. Sie schaffen es, über die Box hinaus echten Mehrwert zu generieren – und damit auch eine klare Investitionsberechtigung, die weit über technische Spezifikationen und Preisvergleiche hinausgeht. Wir sind immer wieder begeistert von den Referenzprojekten, die dort umgesetzt werden.

Ricoh Deutschland ist weltweit der größte DocuWare-Partner – und damit ist auch unser Fachhandelspartnernetz das erfolgreichste DocuWare-Vertriebsnetz überhaupt. Natürlich gilt das nicht für 100 Prozent unserer Partner, aber unsere Top-Partner sind mindestens so entwickelt wie wir selbst.

Und ja, wir tun sehr viel, um das zu fördern: Wir bieten regelmäßige Trainings, Conventions, Aus- und Weiterbildungen und Zertifizierungen an. Wir sind da extrem nah an unseren Partnern dran und sehr stolz darauf, was sie leisten können.

Was den Return on Investment betrifft: Diese Investitionen in Schulung und Partnerentwicklung zahlen sich aus – nicht nur in Umsatzzahlen, sondern auch in langfristigen Kundenbeziehungen, innovativen Projekten und in der Marktpositionierung, die wir dadurch gemeinsam erreichen.

Alfried Große: Können Sie den ROI bei Ihren Partnern messen?

Michael Raberger: Ja, natürlich. Wir vereinbaren mit unseren Partnern jedes Jahr konkrete Ziele – für Hardware, Verbrauchsmaterialien, Software und speziell auch für das Wachstum mit DocuWare. Dabei stellen wir unsere Investitionen regelmäßig den erzielten Umsätzen und Trends gegenüber. Gerade bei unseren Partnern in den höchsten Zertifizierungskategorien ist der Return eindeutig messbar. Kurz gesagt: Wir investieren dort, wo wir können – und sehen ganz klar, dass sich diese Investitionen lohnen.