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Die großen Anbieter haben ihre strategischen Linien klar gezogen. HP denkt den Drucker als „kontextbewussten Partner“ in einem vernetzten Ökosystem, Xerox setzt mit seiner „AI-First Reinvention“ auf autonome Systeme, Ricoh verankert KI tief in seinen Digital Services, Canon macht den MFP zur Analyse- und Sicherheitsinstanz im Netzwerk, Konica Minolta baut den intelligent vernetzten Arbeitsplatz und Kyocera treibt die Evolution hin zu cloudbasierten, KI-gestützten Systemen voran. Was hier sichtbar wird, ist ein Paradigmenwechsel: Der MFP wird zur Datenmaschine, KI zum Betriebssystem der Dokumentenprozesse.

Für den Fachhandel bedeutet das eine Zäsur. Der klassische Hardwarevertrieb, ohnehin in einem ruinösen Preiskampf gefangen, verliert weiter an Substanz. Bilanziell auf Rosen gebettet ist hier längst niemand mehr. Gleichzeitig eröffnet KI die Chance, genau diesen Margendruck zu durchbrechen. Denn plötzlich geht es nicht mehr um Seitenpreise und Ausgabegeschwindigkeit, sondern um automatisierte Rechnungsverarbeitung, intelligente Dokumentenklassifizierung oder vollständig digitalisierte Workflows. Der Händler verkauft nicht mehr Technik, sondern Produktivität – und erschließt damit Budgets, die bislang außerhalb seines Einflussbereichs lagen, etwa in Buchhaltung, HR oder Logistik. Während Hardwaremargen oft im einstelligen Bereich verharren, locken im Software- und Servicegeschäft Margen von 60 bis 80 Prozent. Wer diesen Hebel nicht nutzt, lässt sich die Butter vom Brot nehmen.

Auch im Servicegeschäft verschiebt sich das Kräfteverhältnis dramatisch. KI verwandelt das reaktive Break-Fix-Modell in ein proaktives Steuerungssystem. Predictive Maintenance erkennt Probleme, bevor sie entstehen, Remote-Services reduzieren Vor-Ort-Einsätze, und automatisierte Logistikprozesse sorgen für punktgenaue Versorgung mit Verbrauchsmaterialien. Das klingt nach Effizienzgewinn – ist es auch. Gleichzeitig schrumpft jedoch das klassische Servicevolumen. Die Revolution frisst ihre Kinder nicht, sie rationalisiert sie.

Noch gravierender ist der Wandel im Rollenverständnis des Handels. Der Verkäufer von gestern, der sich im Feature-Selling erschöpfte, hat im KI-Zeitalter ausgedient. Gefragt ist der Berater, der Geschäftsprozesse analysiert, Automatisierungspotenziale erkennt und daraus belastbare Business Cases entwickelt. Techniker mutieren zu Daten- und Cloud-Spezialisten, die nicht nur Geräte warten, sondern komplexe Systemlandschaften orchestrieren. Hinzu kommt die Notwendigkeit, regulatorische Anforderungen wie den EU AI Act und Datenschutzfragen sicher zu beherrschen. Wer hier nicht liefert, wird vom Kunden nicht mehr als Partner, sondern bestenfalls noch als Lieferant wahrgenommen.

Gleichzeitig steigt die Kundenbindung auf ein neues Niveau. KI-gestützte Lösungen greifen tief in die Geschäftsprozesse ein, schaffen Abhängigkeiten und erhöhen die Wechselhürden erheblich. Ein Anbieterwechsel wird zur Operation am offenen Herzen. Für den Handel bedeutet das eine klare Zweiteilung: Wer einmal im System verankert ist, bleibt es – wer den Einstieg verpasst, bleibt außen vor. Die Karten werden neu gemischt, aber nicht mehr oft.

Mit dem Aufkommen sogenannter Agentic AI zeichnet sich bereits die nächste Eskalationsstufe ab. Autonome Systeme, die Dokumente analysieren, Aufgaben verteilen, Sicherheitsmaßnahmen einleiten oder den Energieverbrauch optimieren, verschieben die Wertschöpfung weiter in Richtung Software und Daten. Die entscheidende Frage lautet dann nicht mehr, wer die Hardware liefert, sondern wer die Prozesse managed.

Der MFP-Markt gleicht damit zunehmend einer Geisterbahn, in der hinter jeder Biegung eine neue Disruption lauert. Die KI ist dabei nicht das Problem, sondern das Werkzeug. Entscheidend ist, wer es beherrscht. Für den Fachhandel ist die Lage eindeutig: Wer sich konsequent zum Lösungsanbieter entwickelt, hat gut lachen. Wer in alten Strukturen verharrt, wird vom Markt aussortiert. Es geht längst nicht mehr um Geräte, sondern um die Hoheit über Prozesse, Daten und Kundenbeziehungen.

Dr. Alfried Große, Herausgeber INFO-MARKT GmbH

15.04.2026