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Torsten Bechler: Was mir allerdings oft fehlt, ist die nötige Geschwindigkeit. Das klassische Geschäftsmodell mit fünfjährigen Produktzyklen bei Kopierern hat eine gewisse Trägheit befördert. Die Händler sind es gewohnt, dass nach fünf Jahren die nächste Generation kommt. Doch in der IT-Welt sind diese Zyklen viel kürzer. Wer versucht, sich dort fünf Jahre lang auf dem aktuellen Stand auszuruhen, verliert sofort den Anschluss. Das ist die große Herausforderung: Das Tempo der ‚neuen Welt‘ ist ein völlig anderes.“

Der Handel muss verstehen, dass kontinuierliche Investitionen in Ausbildung, Personal und neue Technologien heute überlebenswichtig sind. Früher war das Personal oft sehr statisch: Wenn der Vertrieb einmal trainiert war und Erfolg hatte, änderte man nichts mehr.

Auch im Servicebereich sehen wir das: Techniker können eine Gerätegeneration oft über fünf Jahre betreuen, und im ‚Second Life‘ sogar noch einmal so lange. Man konnte also zehn Jahre lang von Routine leben, ohne sich großartig umstellen zu müssen. Hier besteht dringender Handlungsbedarf. Wir brauchen mehr Offenheit, Neugier und eine deutlich höhere Geschwindigkeit.

Aber genau hier setzt unser Ansatz an: Durch gezielte Fragen und die klare Botschaft von ‚Inspire Expo‘ möchten wir Impulse setzen. Mein Ziel und meine Hoffnung ist es, dass es uns gelungen ist, die Zahnrädchen ein wenig schneller drehen zu lassen und ein neues Tempo zu etablieren.

Alfried Große: Gibt es denn Programme, um den Händler auf diesem Weg zu unterstützen. Wir haben gestern gesehen, wie komplex das Thema vom Anfang bis zum Ende geworden ist. Selbst wenn die Bereitschaft da ist, muss man sich erst einmal tief in die Materie einarbeiten. Inwiefern unterstützen Sie Ihre Händler dabei, diese Komplexität zu bewältigen?“

Kai Scott: Noch nicht, aber entsprechende Vorbereitungen sind im Gange.

Alfried Große: Sind Schulungen geplant?

Kai Scott: Mein Ansatz für das Geschäft in Deutschland war schon immer: Wenn wir eine neue Idee oder ein neues Produkt einführen, nutzen wir unseren Direktvertrieb quasi wie ein internes Labor. Wir probieren Dinge aus, schauen, ob sie funktionieren, machen Fehler und korrigieren diese.

Wenn wir intern scheitern, hat das nur interne Auswirkungen. Die eigentliche Herausforderung ist es, mit neuen Konzepten an den Handel heranzutreten. Wenn man den Partnern eine Richtung vorgibt, die am Ende nicht funktioniert, beschädigt man das Vertrauen nachhaltig. Deshalb bereiten wir neue Ansätze erst intern so weit vor, dass sie absolut greifbar und verlässlich sind, bevor wir sie in den Markt geben. Spätestens im nächsten Jahr wird daraus ein verantwortungsvolles Programm für unsere Partner.

Alfried Große: Wechseln wir einmal die Perspektive und schauen auf den Kunden. ‚Alles aus einer Hand‘ oder ‚One Face to the Customer‘ sind Schlagworte geworden, mit denen viele Anbieter operieren. Woran merkt der Kunde, dass es sich bei Ihnen nicht nur um Marketing-Rhetorik handelt, sondern um ein seriöses Konzept?

Kai Scott: Unser großer Pluspunkt ist die extrem langfristige Zusammenarbeit mit unseren Kunden sowohl im Direktvertrieb als auch mit dem Fachhandel. Wir begleiten unsere Kunden seit Jahrzehnten und haben ihnen schon immer mehr als nur MFPs und Drucker verkauft. Unsere Kunden sind es gewohnt, dass wir mit innovativen Themen auf sie zukommen. Man nimmt uns diese Kompetenz einfach ab, darin sehe ich keine Hürde.

Torsten Bechler: Zudem können wir unser Versprechen belegen. Während andere wie etwa Microsoft unter ‚Alles aus einer Hand‘ primär Software und Rechenzentren verstehen, gehen wir einen Schritt weiter: Wir betreiben nach wie vor eigene Fabriken und produzieren unsere Hardware selbst, ob MFPs oder Displays. Das ist bei uns alles eigene Entwicklung, eigene Technologie, eigene Produktion und eigener Vertrieb. Neu hinzugekommen ist die Integration unserer drei Systemhäuser über die DX Services. Damit bieten wir nun auch IT-Dienstleistungen mit eigenen Rechenzentren an. Das ist unsere Identität: Eine lückenlose Wertschöpfungskette.

Wenn man unsere Wettbewerber betrachtet, fällt auf, dass kaum jemand diese gesamte Kette abbildet. Ein Systemhaus produziert keine eigene Hardware, die man für den Betrieb aber nach wie vor zwingend benötigt. Viele IT-Häuser behaupten zwar, Hardware sei heute nebensächlich – aber die Wahrheit ist, dass ohne die passende Hardware auch die beste Software nicht funktioniert. Wir bieten beides als eine Einheit an.

Kai Scott: Was ich an Sharp besonders schätze, ist, dass wir kein Unternehmen sind, das mit lautem Getöse auftritt. Viele Entwicklungen werden im Hintergrund akribisch vorbereitet, ohne sie sofort an die große Glocke zu hängen. Ein hervorragendes Beispiel dafür ist unser Standort in Warschau, der bereits vor sechs oder sieben Jahren ins Leben gerufen wurde.

Dort hat man damals mit einem kleinen Team von fünf Mitarbeitern angefangen, Helpdesk- und Managed-Services-Konzepte für Kunden umzusetzen. Seit einem Jahr ist dieser Standort nun in der Lage, Support in nahezu allen europäischen Sprachen anzubieten. Aus den anfänglichen fünf Kollegen ist mittlerweile ein Team von rund 30 Spezialisten gewachsen.

Wir bieten dort einen echten 24/7-Support an. Das ist eine Größenordnung, bei der selbst namhafte Systemhäuser oft vor großen Herausforderungen stehen. Wir können diesen Service bereits heute vollumfänglich leisten, auch wenn wir es bisher nicht offensiv vermarktet haben. Man kann also sagen: Die Hausaufgaben sind gemacht.

Ein entscheidender Vorteil ist die Erfahrung. Wie Torsten Bechler bereits erwähnte, liegen die ersten Akquisitionen von Systemhäusern bereits neun Jahre zurück – in England wurde beispielsweise schon 2016 damit begonnen. Man hat in dieser Zeit viel gelernt und sicherlich auch Lehrgeld bezahlt. Für die nachfolgenden europäischen Länder ist der Weg nun deutlich einfacher, da die Expertise bereits tief im Konzern verankert ist.

Torsten Bechler: Auch technologisch spielen wir ganz vorne mit, was unter anderem die sechs Microsoft-Zertifikate belegen, die wir erlangt haben. Es gibt nur sehr wenige Unternehmen, die diese Zertifizierungen in dieser Gänze vorweisen können, egal ob große oder mittelständische IT-Häuser. Das zeigt, dass wir den nötigen langen Atem und die Ausdauer für diese Transformation haben.

Als global agierender Konzern verfügen wir über die notwendige finanzielle Stabilität, um solche strategischen Schritte konsequent zu gehen. Das ist ein wesentliches Merkmal, das uns auszeichnet. Wir kombinieren die eigene Fertigung wichtiger Hardware mit modernsten Dienstleistungen. Die Verbindung zu Partnern wie Microsoft findet bei uns auf einem völlig anderen Niveau statt als bei einem rein regional tätigen Systemhaus.

Alfried Große: Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage: Wo sehen Sie auf Kundenseite den größten Effizienzgewinn durch Ihr neues Konzept?“

Kai Scott: Der entscheidende Vorteil liegt letztendlich in den kurzen Wegen. Auch wenn heutzutage viele Anbieter mit dem Versprechen ‚One Voice to the Customer‘ werben, muss sich die wahre Effizienz in der Praxis beweisen: Der Kunde muss im Problemfall genau wissen, wen er anrufen kann und dass ihm dort sofort geholfen wird. Das ist für mich ein zentraler Punkt. Bei einem Einkaufsverhalten, bei dem man für jedes Thema einen separaten Lieferanten hat, verlieren Unternehmen im Ernstfall den Überblick und wissen gar nicht mehr, wer zuständig ist. Bei uns hat der Kunde einen festen Kontaktpunkt. Von dort aus wird das Anliegen intern an die richtige Fachabteilung geroutet und gelöst. Das ist ein massiver strategischer Vorteil.

Alfried Große: Ein kritischer Faktor sind dabei die Ausfallzeiten. Lange Stillstände kann sich heute kein Unternehmen mehr leisten. Aber wenn es zu Ausfällen kommt, schieben sich die verschiedenen Parteien gegenseitig die Verantwortung zu – der eine beschuldigt die Software, der andere die Hardware.

Kai Scott: Genau dieses Szenario – ‚Das liegt nicht an uns, das muss der Hardware-Lieferant oder die Schnittstelle sein‘ – fällt bei unserem Ansatz komplett weg. Wir beide gehören einer Generation an, die die Einführung der Faxgeräte noch miterlebt hat. Damals im Vertrieb war das ein lukratives Geschäft, aber die Installation war oft eine Katastrophe, sobald die Telekom ins Spiel kam.

Es war ein endloses Ping-Pong-Spiel: ‚Dein Gerät ist schuld!‘ – ‚Nein, die Leitung ist das Problem!‘ Unsere Techniker haben zum Teil wochenlang mit der Telekom telefoniert, bis diese endlich die Leitung durchgemessen hat – nur um festzustellen, dass beispielsweise zwei Adern vertauscht waren. Es waren Kleinigkeiten, aber die Verantwortung wurde ständig hin- und hergeschoben. Wenn man wie wir als Komplettanbieter auftritt, gibt es diese Ausflüchte nicht mehr. Man kann das Problem nicht mehr auf andere verlagern. Es liegt in der eigenen Verantwortung. Das ist ein Versprechen, das wir halten.

Torsten Bechler: Ein weiterer wichtiger Punkt ist unsere Zielgruppe: Unsere klare Stärke liegt im SMB-Bereich (KMU). Obwohl wir einige sehr große Organisationen zu unseren Kunden zählen dürfen, liegt unser Fokus auf dem Mittelstand. Ein mittelständischer Kunde, der mit einem lokalen Dienstleister zusammenarbeitet, ist oft mit dessen begrenzten Kapazitäten konfrontiert. Bei uns erhält der KMU-Kunde jedoch die gleiche hohe Qualität und Professionalität, die sonst nur großen Enterprise-Organisationen vorbehalten ist. Das ist der entscheidende Vorteil unserer Aufstellung.

Mit unserem European Technology Support Centre (ETSC) bieten wir eine ganz andere Servicequalität. Unsere Microsoft-Zertifikate sind dabei mehr als nur Papier. Sie sind ein deutsches Qualitätssiegel. Wir bringen echte Profis an den Tisch, mit denen ein SMB-Kunde normalerweise kaum in Kontakt kommt. Der entscheidende Vorteil ist, dass wir diese Enterprise-Qualität zu einem mittelstandsorientierten Preis anbieten. Bei den ganz großen IT-Häusern kostet der erste Handschlag metaphorisch schon 150 Euro. Wir hingegen sind es gewohnt, auf Augenhöhe mit KMU-Kunden zu arbeiten. Das ist unsere Kernkompetenz.

Es ist ein gewaltiger Unterschied, ob man Projekte für einen Konzern umsetzt oder für einen Familienbetrieb, in dem die Inhaber noch selbst alle Entscheidungen treffen. Wir beherrschen diese persönliche Ebene und ergänzen sie nun um höchste technische Qualität. Das ist in dieser Form im Markt einzigartig.

Alfried Große: Was müssen Unternehmen heute tun, damit das Schlagwort ‚moderner Arbeitsplatz‘ nicht zu einer permanenten Dauerbaustelle wird?

Kai Scott: Der entscheidende Schritt ist, uns die Tür zu öffnen, es einfach zu tun und nicht nur darüber nachzudenken oder zu reden. Es erfordert Mut zur Investition. Aber wie überall im Leben gilt: Wenn man nicht anfängt, sich zu orientieren und zu verändern, bleibt man stehen. Es muss nicht von Anfang an perfekt sein, aber man muss den ersten Schritt der Transformation gehen.

Alfried Große: Viele Unternehmen sind im Bereich der MFPs und der Vernetzung bereits solide aufgestellt. Doch Sie erweitern das Portfolio nun massiv um den AV-Bereich. Nehmen wir die modernen Touchpanels, die ich gestern gesehen habe: Ein Wisch genügt, und man ist in einem Teams-Call. Die Frage ist, ob die Unternehmen schon bereit für diese Form der intuitiven Zusammenarbeit sind.

Kai Scott: Man kann über die Corona-Zeit sagen, was man will, aber für die Digitalisierung war sie ein extremer Katalysator. Das Thema Homeoffice und Conferencing hat in den Personalabteilungen und Vorstandsetagen zu einem gewaltigen Bewusstseinssprung geführt. Heute ist klar: Meetings lassen sich oft viel effizienter gestalten, indem man zwei große Screens einschaltet, anstatt sich in den Zug, das Auto oder das Flugzeug zu setzen.

Je nach Thema ist die digitale Zusammenarbeit heute überhaupt kein Problem mehr. Ich schätze das in meiner täglichen Arbeit sehr. Früher hat man für einen vermeintlich wichtigen Termin, der inhaltlich eigentlich kurz war, einen immensen Reiseaufwand betrieben. Heute schlage ich den Kunden, mit denen man ohnehin schon lange vertrauensvoll zusammenarbeitet, ganz pragmatisch vor: ‚Lass uns kurz die Monitore einschalten, uns in die Augen schauen und das Thema direkt besprechen.

Die Kunden reagieren darauf völlig entspannt und sagen: ‚Klar, für diese 20 Minuten müssen wir keinen Aufwand betreiben.‘ Corona war hier der entscheidende Auslöser. Viele Kunden haben damals in einer echten Notsituation schnell und improvisiert Technik beschafft, um überhaupt arbeitsfähig zu bleiben – ich erinnere mich noch gut daran, wie es plötzlich hieß: ‚Du musst jetzt nach Hause gehen und zusehen, wie du dich dort organisierst.‘

Diese damals unter Zeitdruck gekaufte Technik ist nun in die Jahre gekommen. Jetzt steht der Wechsel auf die nächste Generation an. Die Unternehmen bringen ihre Erfahrungen aus den letzten Jahren ein, und die Technologie hat sich massiv verbessert. Ich glaube, wir kommen jetzt in eine Phase, in der die moderne Zusammenarbeit erst so richtig anfängt, Spaß zu machen.

Alfried Große: In der Corona-Zeit waren viele gezwungen, schnell Systeme anzuschaffen, um die interne Kommunikation aufrechtzuerhalten. Aber man muss ehrlich zugeben: Oft wurde nur hastig etwas ‚dazugekauft‘ und es knarzt an allen Ecken und Enden.

Kai Scott: Damit bestätigen Sie aus der Praxis genau das, was wir theoretisch oft vermuten.

Alfried Große: Hier sehe ich für uns ein riesiges Feld, um aufzuräumen und echte Lösungen zu schaffen.

Kai Scott: Ich glaube, wir sind derzeit noch gar nicht vollumfänglich in der Lage, das gesamte Potenzial einzuschätzen, das da auf uns zukommt. Die Möglichkeiten sind wahrscheinlich weit größer, als wir uns das heute überhaupt vorstellen können.

Torsten Bechler: Das ist die eigentliche Herausforderung, die wir jetzt annehmen müssen. Der Kern des Wandels ist offensichtlich: Wir entwickeln uns weg vom reinen Produktverkäufer, der technische Daten herunterspult, hin zum ‚Trusted Partner‘. Ein Partner, der dem Kunden aktiv zuhört, ihn inspiriert und gemeinsam mit ihm erarbeitet, wie die Technologie im individuellen Kontext genutzt werden soll. Corona hat gezeigt, was passiert, wenn dieser Austausch fehlt. In der Not wurden Kameras und Mikrofone gekauft, ohne die langfristige Nutzung zu besprechen. Das Ergebnis war das oft zitierte ‚Zusammenstöpseln‘. Für uns liegt die Herausforderung nun darin, den Unterschied zwischen dem reinen Verkauf eines Produkts und der gemeinsamen Entwicklung einer Lösung deutlich zu machen. Auch für die Kunden ist das eine Umstellung, da sie jahrzehntelang gelernt haben, Produkte nach rein technischen Datenblättern zu kaufen.

Alfried Große: Das war ein schönes Schlusswort. Vielen Dank, Herr Scott, vielen Dank, Herr Bechler, für das offene und interessante Interview.

19.02.2026